Категория
Менеджмент
Тип
реферат
Страницы
8 стр.
Дата
17.07.2009
Формат файла
.rtf — Rich Text Format (Wordpad)
Архив
48788.zip — 10.81 kb
  • ispolzovanie-voprosov-dlja-vyjavlenija-skrytyx-potrebnostej-v-prodazhax_48788_1.rtf — 54.07 Kb
  • Readme_docus.me.txt — 125 Bytes
Рейтинг
10  из 10
Оценок
1
Оцените работу
Хорошо  или  Плохо



Текст работы

Использование вопросов для выявления скрытых потребностей в продажах
Нил Рекхэм (Neil Rackham), доктор психологии, основатель исследовательской группы Huthwaite Inc., консультирующей ряд ведущих американских компаний, включая Honeywell, Kodak и Motorola
Успешные встречи обычно начинаются с ситуационных вопросов, с
помощью которых можно получить исходную информацию. Однако опытные люди быстро переходят к проблемным вопросам, которые выявляют скрытые потребности и помогают заключить сделку.
Одни вопросы оказывают больше влияния, чем другие. Но какие именно? Можем
ли мы классифицировать вопросы таким образом, чтобы помочь самим себе выстроить более действенную модель навыков задавания вопросов? Это предполагает существование двух типов вопросов:
Выявляющие вопросы, которые задаются покупателям, об их проблемах или скрытых потребностях.
Развивающие вопросы, которые развивают выявленные скрытые потребности
до уровня явных.
Идея найти спонсора для начального исследования оказалась достаточно
привлекательной, и мы обратились в крупную международную компанию. Руководство компании разрешило нам ездить вместе с их продавцами и наблюдать использование вышеуказанных вопросов во время встреч по продажам. Вот
какие выводы мы сделали из этого предварительного исследования:
Выявляющие вопросы теснее связаны с успехом мелких продаж. И не удивительно — скрытые потребности лучше прогнозируют успех мелких продаж, поэтому вопросы, выявляющие скрытые потребности, должны оказывать большее влияние на успех именно мелких продаж.
Оказалось, что существует больше одного типа выявляющих вопросов. Дальнейшее исследование должно определить эти подтипы и установить, какие из
них теснее всего привязаны к



Ваше мнение



CAPTCHA